Каждый третий сегодня либо «вышел на Amazon», либо уже «вышел с Amazon» — и это не шутка.
На старте все думают, что нашли золотую жилу: мол, ща я найду волшебный товар, заведу карточку, волью немного в PPC и буду кайфовать на Бали. Но проходит год, и всё заканчивается минусом на банковском счёте, зависшими коробками на складе и фразой «ну, это просто не моя модель бизнеса».
Я — предприниматель и владелец консалтинговой компании. И если бы мне платили каждый раз, когда ко мне приходит очередной «e-com основатель» с вопросом «А почему всё сломалось?», я бы уже не писал эти статьи — я бы покупал рекламные места у Безоса.
Читаем внимательно и делаем выводы до, а не после.
1. У вас нет бизнеса. У вас — продукт.
Бизнес — это система. А у вас — пыль с Alibaba в красивой коробке.
Один товар + Один канал продаж + Один источник трафика = Смерть
Как только тренд тухнет, Amazon меняет алгоритмы, поставщик косячит со сроками, или кто-то подрезает вашу цену на $0.50 — вы вне игры.
Вот история. Был у меня клиент — назовем его Никита. Запустил он «революционный» массажный пистолет.
Залил, прокачал рекламу, продал первую партию — $30k оборота за месяц. Уже начал мечтать про Lamborghini и Инстаграм в Дубае.
Через 3 месяца: 10 китайских клонов, 200 возвратов, склад забит. PPC съедает прибыль.
И все.
Бизнес закончился, даже не начавшись. Потому что это не бизнес. Это вспышка.
2. Нет unit-экономики. Есть иллюзия прибыли.
Я постоянно слышу:
«Мы сделали 20 тысяч продаж в этом месяце!»
Окей.
А сколько ты оставил после комиссий, возвратов, фулфилмента и твоей бездарной рекламной кампании?
Всё просто: если ты не умеешь считать юнит-экономику — ты не предприниматель, ты игрок в казино.
У Никиты с массажерами была такая история: закупка $17, продажа $49. Казалось бы — золото!
Пока мы не посчитали:
- Amazon fee — $8.50
- FBA storage — $1.10
- PPC — $22 (!)
- Возвраты — 12%
- Ещё и упаковку забыл заложить
Итог? Минус $4 на каждой продаже. А теперь умножь это на 2000 заказов. Поздравляю, ты только что заплатил $8000 за то, чтобы продать людям то, что им не особо и нужно.
3. Вы не строите бренд. Вы копируете карточки.
Пока вы копипастите чужие листинги и выбираете шрифт на Canva, кто-то другой строит сообщество, нанимает дизайнеров, снимает видео и собирает реальную аудиторию.
Представь, что ты не «просто продавец», а реальный бизнесмен с моделью.
Настя запускает бренд бьюти-гаджетов: она заранее продумала всю стратегию, сделала анализ целевой аудитории, построила продажи по принципу контентного маркетинга и понимает, как будет работать её линейка товаров. Результат? Через несколько месяцев она получила стабильный доход — $87K оборота и $17K чистой прибыли.
Именно это ты получишь, если поймёшь свою модель.
Настя не тратила деньги на рекламу с неясным результатом, потому что она знала, на какие ключевые метрики нужно ориентироваться. Она не ожидала удачи, она выстраивала процессы.
В этом и есть разница между успехом и провалом. Ты можешь добиться результата, если поймёшь, как работает твоя бизнес-модель.
Amazon — это не просто маркетплейс. Это гигантская воронка, в которой вы либо становитесь поисковым мусором, либо брендом, который ищут специально.
Если к вам не возвращаются клиенты — всё, вы проиграли.
Если вы не знаете, кто ваш покупатель, как он думает, что его триггерит, какие у него боли и что ему предложить вторым товаром — вы даже не в игре.
4. Вы не умеете в аналитику. А Amazon — умеет.
Amazon собирает данные на вас. Вы на себя — нет.
Вы даже не в курсе, какой у вас ACOS или TACOS, как изменился CTR после смены фото, какие ключи работают, какие сливают бюджет.
И это даже не шутка. Однажды ко мне пришел клиент с вопросом:
«Что делать, у меня ROAS упал с 4.5 до 1.3 за месяц».
Открываем кабинет. А там:
Один и тот же search term в broad и в exact.
Клики идут на креатив с новогодними снежинками — в марте.
Бюджет весь уходит на слово “massage”, где конкуренция запредельная и ноль транзакций.
Вы не управляете. Вы плывёте по течению. А алгоритм вас топит.
5. Вы не планируете. Вы реагируете.
Amazon любит тех, кто просчитывает ходы на 3 месяца вперёд, а не тех, кто на утро после хайпа бежит искать новую поставку.
Никита, помнишь?
Сделал первую партию — 2000 штук. Не рассчитал сезон. Не учёл, что в феврале трафик падает. На складе остались 600 массажеров. А Amazon начал накручивать storage fee. Он пытался устроить распродажу, сливал по себестоимости, вкладывался в рекламу — и всё равно не выбрался.
Никто не научил его:
- Считать запасы на месяц вперёд
- Делать АВС анализ
- Снимать dead stock
- Прогнозировать трафик и сезонность
Я работаю с брендами, которые уже давно на Amazon, и с ними видно, как они добиваются успеха. Взять тот же Anker, например, который стал одним из крупнейших брендов на платформе. У них всё построено на моделях: они тестируют продукты, строят длинные воронки, продумывают каждый шаг. Да, на старте у них тоже не было всё идеально, но они построили систему, и теперь их товар продаётся стабильно, годами.
А теперь по делу: как выжить?
- Построй систему. С нуля. Ассортимент, каналы, маркетинг, юниты, люди.
- Проанализируй всё. Рекламу, метрики, LTV, возвраты, отзывы, лояльность.
- Выкинь всё, что не работает. Товарка, что не продаётся — это не «на всякий случай». Это мина под кэшфлоу.
- Автоматизируй. Без CRM, аналитики, кастомер сервиса, AI-инструментов — ты не масштабируешься. Никогда.
- Учись. Быстро. Если ты не развиваешься быстрее, чем алгоритм Amazon — ты всё равно проиграешь. Просто не сегодня, а через два месяца.
Бизнес — это не товар на складе. Это модель, люди, процессы, метрики, контроль и скорость принятия решений.
И если ты этого не понимаешь — Amazon научит. Но дорого.