Если ты владелец бизнеса и тебя вдруг осенило: «А что, если продавать через дистрибьюторов? Это же удобно — они сами продают, а я просто поставляю товар», — остановись. Вдохни. И давай по-честному разберёмся, во что ты на самом деле собираешься вляпаться.
1. Ты теряешь контроль. Полностью.
Дистрибьютор — это не твой продавец. Это бизнес, у которого свои задачи, интересы, планы, клиенты. И угадай, чей продукт он будет продвигать первым: свой или твой?
Правильно. Точно не твой.
У тебя нет контроля над продажами, нет доступа к аналитике, нет влияния на процессы. Ты не знаешь:
- кто реально твоя целевая аудитория;
- как клиент принимает решение;
- на каком этапе сделки всё рушится;
- почему теряются заявки;
- и сколько ты теряешь прямо сейчас.
Ты даже не сможешь отличить, где проблема — в продукте, в цене, в оффере или просто в пофигизме дистрибьютора. А если завтра он просто перестанет продавать твой продукт? Что ты будешь делать? Переписывать свою стратегию с нуля?
2. Маржинальность? Забудь
Работа с дистрибьюторами — это заведомо минус 30–60% маржи, особенно если ты в B2B или сложном B2C. Почему? Потому что:
- они требуют скидки «на входе»;
- закладывают свою наценку;
- начинают вымогать маркетинговые бюджеты, компенсации, бонусы, условия отгрузки и отсрочки.
Ты работаешь, ты рискуешь, ты производишь, а прибыль уходит не тебе. Как тебе такой бизнес?
3. Бренд — не твой, ответственность — твоя
У дистрибьютора ты никто. Просто еще один поставщик в длинной портянке Excel.
- Твои стандарты не соблюдаются.
- Твой бренд не усиливается.
- Ты не управляешь клиентским опытом.
- Ты даже не знаешь, что вообще обещают от твоего имени.
А теперь угадай, кто будет виноват, когда клиента «кинут» или обслужат через задницу? Опять ты.
4. Ты не строишь актив. Ты кормишь чужой
Главная ошибка — думать, что дистрибьюторы «продают за тебя». Нет. Они продают для себя. И когда ты через год захочешь выйти из этого танца — у тебя не останется ничего: ни своей воронки, ни клиентской базы, ни скриптов, ни команды. Только убытки и разочарование.
Теперь понимаешь, во что ты хотел вляпаться?
А теперь сравни с ситуацией, когда ты строишь собственную систему продаж:
- Ты владеешь всей воронкой.
- Ты знаешь своего клиента.
- Ты управляешь каждым этапом.
- Ты тестируешь, масштабируешь и контролируешь результат.
- Ты можешь завтра продать бизнес как работающий механизм — а не как сырой бренд без каналов сбыта.
О том, как строить и автоматизировать свой отдел продаж, мы рассказали тут: https://centerqod.com/blog/qod-blog-2/ai-in-the-quality-control-department-3
5. Скорость масштабирования — мнимая
Кажется, будто дистрибьютор — это чит-код к масштабированию. Он же уже «в рынке», у него есть связи, каналы, команда, клиенты. Подпишем договор — и всё, дело в шляпе: продажи польются рекой, география расширится, ты будешь сидеть с бокалом в руке, а деньги сами капать на счёт.
Бред. Опасный, дорогой и очень распространённый.
Что происходит на деле:
- Ты тратишь недели на переговоры, согласования условий, отгрузки, обучалки.
- Потом ждёшь, пока они "разберутся с внутренними процессами".
- Потом ждёшь, пока они "настроят маркетинг".
- Потом — пока они "внедрят продукт в портфель и обучат команду".
- А потом… ждёшь ещё. Месяц. Два. Квартал. Год.
И всё это время ты сидишь без данных, без результатов, без воронки, без понимания, где конкретно всё буксует.
В итоге ты не масштабируешь бизнес. Ты масштабируешь иллюзию.
А время, которое мог бы вложить в свою команду и нормальный процесс, ты выкинул в мусорку.
А теперь задумайся: ты реально думаешь, что дистрибьютор горит желанием продавать твой продукт так же, как ты? Нет. У него таких, как ты — десятки. И если ты сам не построишь управление, контроль, мотивацию и аналитику — тебя просто забудут после первой же поставки.
Масштабировать можно только то, что ты контролируешь.
Если ты не можешь управлять — ты не можешь масштабировать. Всё остальное — красивая сказка.
Вот что даёт реальное масштабирование:
- Пошагово выстроенные процессы;
- Прозрачная аналитика по каждому этапу сделки;
- Понятные воронки, скрипты, CRM, речевая аналитика;
- Настроенная обучающая система для продавцов;
- ИИ, который подскажет, где именно тонко, где теряется клиент, и что делать, чтобы он не ушёл.
Вот тогда ты можешь спокойно нанимать ещё 10, 50, 100 человек. И масштабироваться в 3 города, 10 стран — хоть в 5 часовых поясов.
Так что делать?
Строй систему продаж у себя. С нуля. Четко. Без лишней воды.
Мы в управленческом консалтинге делаем это для таких бизнесов, как твой:
- Настраиваем воронки и процессы;
- Строим команду и внедряем CRM;
- Подключаем речевую аналитику с ИИ (без сказок — с реальными цифрами);
- Делаем так, чтобы ты не бегал за сотрудниками, а управлял бизнесом как механизмом.
Последний вопрос: тебе реально нужен результат или достаточно просто «казаться» бизнесменом?
Потому что дистрибьюция — это путь в болото. А консалтинг — это путь в систему.
Хочешь выйти из этой ловушки и начать расти?
Оставляй заявку, и мы покажем тебе, как выстраивается настоящая модель управления продажами.
Мест немного. Да и времени у тебя не так уж много, как ты думаешь.
Решай. Пока ещё можно вытащить ситуацию.